第 30 章 · Crypto Startup 如何找到 PMF

一个现实问题

同一周，三个创始人各自来问了同一个问题：「我们什么时候发币？」

第一个人的项目还只有一份文档和三张原型图。他的理由是：得先有代币才能吸引早期用户，也才能融到钱。

第二个人已经跑了七个月。他有 200 个每周都会回来用的用户，没有任何激励，他们付手续费，有人在社群里自发帮新人答疑。他的理由是：竞争对手都发了，我们再不发就落后了。

第三个人的产品上线四个月，注册地址不少，但几乎没有人第二次回来。他的理由是：产品没人用，发个币把人吸引过来，有了人自然就有留存了。

同一个问题，在三种情况下是三个完全不同的问题。

对第一个人，它是一个融资和冷启动的问题。对第二个人，它是一个所有权分配和长期结构的问题——而且他有一个真实的资产可以分配。

对第三个人，它根本不是一个关于代币的问题。 他真正该问的是「为什么没人第二次回来」，而代币会把这个问题的答案推迟至少一年——推迟的方式是：用激励制造出一批看起来像用户的地址，让那条曲线暂时变好看，直到激励停掉。

这一章要处理的，就是把这三种情况分开。核心问题只有一个：什么时候根本不需要 Token。

这也是整个 Part A 最后一个「建设者视角」的问题，而且它直接通向毕业项目。

思想实验

两个团队，同一个想法，同一个月开始做。

A 团队第一个月就发了代币。 用代币做激励，用代币融资，用代币做空投预期。

B 团队不发币。 只做产品，找人用，收手续费。

看 18 个月。

第 1 个月 A：5 万个地址，曲线陡峭，社群 2 万人，媒体报道若干。 B：11 个用户，其中 4 个是朋友。

第 3 个月 A：日活 3 万，TVL 可观，融资顺利完成。 B：60 个用户，其中 20 个每周回来。团队改了三次产品方向。

第 6 个月 A：日活 2.5 万，激励按计划递减，开始有人在社群问「奖励怎么变少了」。 B：300 个用户，120 个每周回来，开始有人自己带朋友来。团队第一次听到一句「如果你们关掉我会很麻烦」。

第 12 个月 A：激励预算见底，日活 2000。团队在开会讨论是不是要再来一轮。社群里的讨论从产品变成了价格。 B：900 个用户，400 个每周回来，手续费收入覆盖了服务器和两个人的工资。团队现在很清楚这 400 个人是谁、在用哪一个功能、为什么离不开。

第 18 个月 A：还有 1800 个日活，其中大部分在等下一轮激励。团队面对一个困难的问题：最初那 5 万个地址里，有多少是真的需要这个产品的？没有人知道，因为从来没有测过。 B：2000 个用户，1100 个每周回来。如果这时候发币，团队可以明确说出这个代币要解决什么问题——而且有 1100 个人可以作为分发的依据。

这个推演不是在说 B 一定更好。A 的路径在某些条件下是对的，后面会讲那些条件。

它要说明的是一件更具体的事：Token 把「有没有人真的需要这个东西」这个问题的答案，推迟了 12 到 18 个月。

而这 12 到 18 个月，本来就是用来回答这个问题的。一个还没找到需求的团队，用代币买来的时间不是多出来的，是从验证里借走的。

你来决定

你有一个想法，也有一笔能撑 12 个月的启动资金。第一步做什么？

观察结果

四个选项指向同一件事：

先证明没有 Token 也有人用，再决定要不要发 Token。

这句话的关键在「证明」两个字。它不是一个态度，是一个可以被执行的检验。

把项目按 Token 的必要性分成三类，这是这一章最该带走的一张表：

第一类比大多数人以为的要少。它主要包含两种结构：

一种是需要用经济激励维持一个去中心化网络的安全或供给。 一个由无数陌生人提供算力、存储或带宽的网络，需要一种方式支付这些人，而且这个支付不能依赖任何一家公司——这是代币承担的一个真实的机制职责。

另一种是所有权本身就是产品的一部分。 一个要把治理权和收益权分给使用者的系统，代币是这个分配的载体。

第三类是这一章真正想帮人避开的一类。 识别它只需要一个动作：把 Token 从描述里删掉，看这个项目还剩什么。 如果剩下的是「一个没有人特别需要的产品，加上一套很精巧的经济模型」，那么代币在这里的作用是让「没有人特别需要」这件事暂时不那么明显。

建立模型

Token 必要性四问

按顺序问，答不出前一个就不要问后一个：

第二问是四问里最容易暴露问题的一问。 因为它逼你回答一件事：这个行为是你真正需要的吗？

很多激励买到的行为是「为了拿激励而做的那个动作」本身，而这个动作对产品没有任何价值。第 28 章讲的门槛设计，本质上就是在处理这个问题——而一个连「我需要什么行为」都说不清的团队，设计不出任何有效的门槛。

Crypto 的 PMF 为什么特别难测

在 Web2，PMF 有一套成熟的信号：留存曲线走平、自然增长、付费转化、用户说「如果这个东西没了我会很麻烦」。

这些信号在 Crypto 里全部可以被补贴伪造。

所以 Crypto 的 PMF 判断必须先做一次「去补贴化」。 四个信号，每一个都是在补贴被剥离之后测量的：

第四个信号最被低估，也最难伪造。 一个用户愿意把自己的资金在你的合约里放一个星期，说明他对这个产品的信任和依赖，远超过他点一次按钮所能表达的。

还有一个不在链上、但最有说服力的信号：有没有人在你打算关掉某个功能时表达出真实的困扰。 这个信号无法被补贴制造，因为补贴买不到「我离不开它」。

没有 Token 的冷启动怎么做

第三问需要一个具体答案。这里有四条已经被反复验证过的路径：

第四条值得强调。很多团队默认「补贴」等于「发币」，其实不是。 用现金做同等价值的补贴，效果类似，而且有三个好处：成本立刻体现在账上、金库有多少就只能发多少、不会锁死任何长期结构。

如果一个团队不愿意用现金发同等价值的激励，那它其实是在说：这笔支出的真实性它自己也不完全确信。 这个问题值得每个考虑发币的团队问自己一遍。

网络效应：哪些是真的，哪些是租来的

「我们有网络效应」是融资材料里出现频率最高的一句话之一。在 Crypto 里，它有三个可能的来源，而它们的牢固程度差别极大：

流动性带来的网络效应是最常被声称、也最容易被撬走的一种。 第 26 章那个激励一停就搬家的案例说明：如果你的护城河只是深度，那么一个愿意付更多补贴的竞争者可以在几周内拿走它。

集成带来的网络效应最牢固，因为替换你需要对方付出真实的工程成本。这也是第 29 章把集成排在优先级第一梯队的另一个理由。

决策顺序

把这一章压成四步：

第三步值得解释：「规模化会更好用」是判断需不需要网络效应的那一步。 如果一个产品在用户从 100 个增加到 10000 个时，对每个用户的价值没有提升，那它是一个工具，不是一个网络——而工具通常不需要代币。

它叫什么

动手

这个人是：        （职业 / 角色 / 规模）
他现在怎么解决：  （具体的工具或流程）
他为此付出什么：  （钱、时间、风险，给出量级）
他会付多少钱：    （给一个数字，哪怕是估的）
我怎么知道的：    （猜的？问过？问过几个？）

换成数据库之后，会断的是：
  □ 资产的所有权无法自证        → 链是必要的
  □ 需要陌生人之间无需信任地结算 → 链是必要的
  □ 需要规则不可被单方面更改     → 链是必要的
  □ 需要任何人都能验证的记录     → 链是必要的
  □ 一步都不会断                 → 链不是必要的，这不一定是坏事

1. 去掉 Token，跑不起来的具体是哪一步？为什么没有别的办法？
2. 谁会因为 Token 做一件他本来不做的事？这个行为我真的需要吗？
3. 没有 Token 的这 12 个月，我用什么代替？（给一个具体方案，不是「先内测」）
4. Token 跌 90%，还剩下什么？（产品、用户、收入，各剩多少）

1. 你现在怎么处理这件事？（让他描述具体流程）
2. 这里面最麻烦的是哪一步？（让他自己说，不要给选项）
3. 你为此付过钱吗？付了多少？（最重要的一问）

我要验证的那句话：   （一句可以被证伪的话）
验证方式：           （做什么，让谁用什么）
成功标准：           （一个数字，要在 8 周内能测到）
失败标准：           （达不到什么就说明假设错了）
这个方案需要 Token 吗：

AI Lab

下面是我的项目描述：
<把上一个 Lab 里那份 300 字的、不含代币词汇的描述贴进来>
<再贴上 Token 必要性四问的答案>

请依次扮演三个角色，每个角色提三个质疑。要求：

角色一：目标用户。
一个正在用现有方案解决这个问题的人。他不关心技术，只关心
这件事对他是不是更省事、更省钱、更可靠。
他的三个质疑必须是关于使用的，不要提代币价格。

角色二：投资人。
他看过很多这类项目。他的三个质疑必须包含：
为什么需要 Token、补贴停掉之后用户还在吗、谁在支付。

角色三：监管视角。
一个关注消费者保护和资金安全的审视者。
他的三个质疑要指向我的产品里的具体环节，不要写泛泛的合规担忧。

每个质疑都要具体到我的项目，不要写通用问题。
每个质疑后面附一句：如果我答不上来，说明什么。

最后单独列一节：这三个角色里，哪一个的质疑我最可能答不上来，为什么。

注意：三个角色都是虚构的分析视角，不要模仿任何真实机构或个人的
口吻，也不要声称代表任何真实机构的立场。

「我们已经验证了 ___，依据是 ___」
「我们还没有验证 ___，计划用 ___ 在 ___ 之前验证」

真实案例

改一个变量

带走的问题

本章自测